Тема 2 主题 2
Подходы к ведению переговоров. Метод принципиальных переговоров. Позиционный торг
谈判方法。原则性谈判法。立场交易。
Даже если вы не сидите за столом переговоров, это не значит, что вы в них не участвуете. Любое взаимодействие с окружающими, желание добиться своей цели предполагает обсуждение вопросов, обмен мнениями…
即使您不坐在谈判桌前，这并不意味着您没有参与其中。与周围人的任何互动，追求自己目标的愿望都意味着讨论问题、交换意见……
Переговоры - важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Это интерактивный процесс поиска решения, в котором несколько участников. Двусторонний обмен информацией не всегда проходит гладко. При обсуждении позиций часто возникают противоречия, успех зачастую зависит от умения сторон решать спорные вопросы.
谈判是调解商业关系或冲突的重要工具。这是一个互动的解决方案寻找过程，涉及多个参与者。双向信息交流并不总是顺利进行。在讨论立场时，常常会出现矛盾，成功往往取决于各方解决争议问题的能力。
Как добиться желаемого? 如何实现所期望的？
Предвидеть результат переговоров почти невозможно. Но можно научиться понимать позицию другой стороны, выявлять и согласовывать общие интересы.
预见谈判结果几乎是不可能的。但可以学会理解对方的立场，识别并协调共同利益。
К переговорам обычно приступают, когда есть желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддержать деловые контакты и дружественные отношения.
通常在希望找到互利的解决方案、维持商业联系和友好关系时，才会开始谈判。
В зависимости от целей переговоры направлены на:
根据目标，谈判的方向是：
- достижение нового соглашения;
达成新协议;
- пролонгирование уже существующих соглашений;
延长现有协议；
- изменение условий соглашения;
协议条款的变更；
- достижение косвенных результатов (например, выявление позиции партнера);
达成间接结果（例如，识别合作伙伴的立场）；
- на нормализацию отношений.
对关系的正常化。
Главная задача участников переговоров состоит в том, чтобы сопоставить собственные цели с целями другой стороны и предложить вариант их достижения, удовлетворяющий всех.
参与谈判的主要任务是将自身目标与对方目标进行对比，并提出一个满足双方的实现方案。
Если одна из сторон способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, шансов для переговоров мало.
如果一方能够独立有效地解决自己的问题，谈判的机会就很少。
Стремление к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей подразумевает готовность обеих сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.
共同寻找解决方案和实现既定目标的愿望意味着双方都愿意作出相互让步，理解彼此的利益。
Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Если ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере, скорее всего, переговоры ждет успех.
利益的相符或过大的利益差异使谈判失去意义。如果你的利益与对方的利益既相符又相差无几，那么谈判很可能会成功。
Подготовительный этап переговоров
谈判准备阶段
При подготовке переговоров определите главную цель, которую вы хотите достичь на переговорах. Расставьте приоритеты целей второго, третьего порядка, что позволит завершить встречу с максимально возможным результатом.
在准备谈判时，确定您希望在谈判中实现的主要目标。优先考虑第二、第三顺序的目标，这将使您能够以尽可能好的结果结束会议。
Типичными причинами ошибок в ходе переговоров являются:
谈判过程中错误的典型原因包括：
- неумение участников контролировать соподчинение целей каждого из этапов с главной целью переговоров;
参与者无法控制各个阶段目标与谈判主要目标之间的相互关系；
- утрата активной позиции одной из сторон и ее пассивное поведение;
一方失去主动地位及其被动行为；
- фиксация внимания исключительно на главной цели и отсутствие гибкости в разработке возможных вариантов решения проблемы.
将注意力完全集中在主要目标上，并且在制定可能的解决方案时缺乏灵活性。
Допущенные при определении цели ошибки способны сказаться на неверном выборе тактики (например, непомерно завышенные требования или уступки, на которые никто не рассчитывал).
在确定目标时所犯的错误可能会影响战术的错误选择（例如，过高的要求或没有人预料到的让步）。
Этапы переговорной деятельности
谈判活动的阶段
Наверное, невозможно вспомнить хотя бы одну ситуацию, когда удалось договориться молниеносно. Должно пройти время, необходимое каждому партнеру для принятия решения.
可能无法回忆起任何一个能够迅速达成协议的情况。每个合作伙伴都需要时间来做出决定。
Деловые переговоры проходят в несколько этапов:
商务谈判分为几个阶段：
- Уточнение интересов и позиций сторон;
明确各方的利益和立场；
На первом этапе ведения переговоров стороны обмениваются информацией относительно наиболее важных спорных вопросов и позиций друг друга по проблеме.
在谈判的第一阶段，各方就最重要的争议问题和对彼此立场进行信息交流。
2) Обсуждение условий, выработка возможных вариантов решения;
2) 讨论条件，制定可能的解决方案；
Очень ответственный и трудный момент. На этом этапе участники переговоров должны выработать проект решения, установить правила взаимодействия. 3)Заключение соглашения.
非常重要和困难的时刻。在这个阶段，谈判参与者必须制定解决方案草案，建立互动规则。3）达成协议。
Этот этап завершает длительный и трудный поиск решения. В финале предстоит сделать окончательный выбор, который будет зафиксирован документально.
这个阶段结束了漫长而艰难的寻找解决方案的过程。在最后阶段，需要做出最终选择，并将其以文件形式记录下来。
Но на пути к успеху немало преград. Как добиться своего и не потерять партнера?
但在通往成功的道路上有不少障碍。如何实现目标而不失去合作伙伴？
На переговорах все стремятся по максимуму реализовать собственные цели. Для этого необходимо выбрать оптимальную тактику. Проводить ли жесткую линию или проявить уступчивость при обсуждении трудных проблем - с этой дилеммой сталкиваются все участники переговоров.
在谈判中，所有人都力求最大限度地实现自己的目标。为此，有必要选择最佳策略。在讨论棘手问题时，是采取强硬立场还是表现出妥协，所有谈判参与者都面临这个两难选择。
Различают несколько стилей ведения переговоров:
有几种谈判风格：
- противостояние сторон; 对抗双方;
- демонстрация дружелюбия; 友好示范;
- поиск взаимоприемлемого решения.
寻找互利的解决方案。
В зависимости от целей и задач, которые вы преследуете, тщательно продумайте не только предложение, но и манеру своего общения с деловыми партнерами (см. таблицу Стратегии переговоров).
根据您追求的目标和任务，仔细考虑不仅是提议，还包括与商业伙伴的沟通方式（见谈判策略表）。
Таблица 1 (Стратегии переговоров)
表 1（谈判策略）
| Результаты переговоров 谈判结果 |
Стили поведения 行为风格 |
Стили переговоров 谈判风格 |
| «Выигрыш-проигрыш» «赢-输» |
竞争 适应
| Соперничество |
| Приспособление |
Соперничество
Приспособление| Соперничество |
| :--- |
| Приспособление | |
Позиционный торг 头寸交易 |
“输就是输”
«Проигрыш-
проигрыш»| «Проигрыш- |
| :--- |
| проигрыш» | |
Компромисс 妥协 |
基于合作的谈判
| Переговоры на основе |
| сотрудничества |
Переговоры на основе
сотрудничества| Переговоры на основе |
| :--- |
| сотрудничества | |
| «Выигрыш-выигрыш» 双赢 |
Сотрудничество 合作 |
|
Результаты переговоров Стили поведения Стили переговоров
«Выигрыш-проигрыш» "Соперничество
Приспособление" Позиционный торг
"«Проигрыш-
проигрыш»" Компромисс "Переговоры на основе
сотрудничества"
«Выигрыш-выигрыш» Сотрудничество | Результаты переговоров | Стили поведения | Стили переговоров |
| :--- | :--- | :--- |
| «Выигрыш-проигрыш» | Соперничество <br> Приспособление | Позиционный торг |
| «Проигрыш- <br> проигрыш» | Компромисс | Переговоры на основе <br> сотрудничества |
| «Выигрыш-выигрыш» | Сотрудничество | |
Если вы хотите достичь быстрых результатов, не задумываясь о последствиях, позиционный торг обеспечит «пиррову победу» (победа, доставшаяся слишком дорогой ценой; победа, равносильная поражению). Состязательный стиль имеет место, когда свои цели достигают за счет интересов другой стороны.
如果您想快速取得成果，而不考虑后果，头寸交易将带来“皮洛士胜利”（以过高的代价获得的胜利；等同于失败的胜利）。竞争风格的存在是以牺牲对方利益为代价来实现自己的目标。
Характеристика стиля: 1) жесткие, почти ультимативные требования, невнимание к интересам другой стороны; 2) психологическая атака вплоть до ухода из-за стола переговоров; 3) игнорирование фактора времени; 4) крайняя неуступчивость, незначительные изменения первоначальной позиции независимо от действий других участников встречи; наконец, 5) отношение к уступкам партнеров как к проявлению их слабости.
风格特征：1）严格、几乎是绝对的要求，对另一方利益的漠视；2）心理攻击，甚至以离开谈判桌为代价；3）忽视时间因素；4）极端不妥协，对初始立场的微小变化无论其他与会者的行为如何；最后，5）将合作伙伴的让步视为他们软弱的表现。
Соперничество на переговорах обходится дорого. Риски неоправданно велики даже, если вы удовлетворите свои амбиции.
谈判中的竞争代价高昂。即使您满足了自己的雄心，风险也依然过于巨大。
Конфликты для некоторых просто непереносимы. Они готовы уступить ради сохранения добрых отношений. Такие люди зачастую выбирают «мягкий» стиль ведения переговоров.
冲突对某些人来说简直无法忍受。他们愿意为了保持良好的关系而让步。这些人往往选择“温和”的谈判风格。
Мы говорим «мягкий» стиль ведения переговоров, когда сторона с более слабой позицией ожидает от партнера благожелательного отношения и готова к уступкам. Эту тактику часто используют под давлением обстоятельств. Иногда результат встречи для участника переговоров является второстепенным и нацелен на другое.
我们说“温和”的谈判风格，当处于较弱地位的一方期待合作伙伴的善意态度并愿意作出让步。这种策略常常在压力情况下使用。有时，谈判参与者的会议结果是次要的，目标是其他方面。
Характерные черты стиля: 1) односторонние уступки ради укрепления отношений и достижения согласия; 2) доверие к партнерам; 3) легкость в изменении первоначальной позиции; 4) разработка варианта решения, удовлетворяющего, прежде всего, другую сторону.
风格的特点：1）为了加强关系和达成共识而进行单方面让步；2）对合作伙伴的信任；3）轻松改变初始立场；4）制定一个主要满足对方的解决方案。
Метод принципиальных переговоров позволяет направить все силы на поиск приемлемого для сторон решения спорных вопросов без демонстрации силы своей позиции.
原则性谈判方法使各方能够集中所有力量寻找对双方都可接受的争议问题解决方案，而不必展示自己立场的强硬。
На переговорах, где стремятся к обоюдному выигрышу, конфликт интересов сторон - проблема, подлежащая решению в духе сотрудничества, а не конкуренции.
在追求双赢的谈判中，各方的利益冲突是一个需要以合作而非竞争的精神来解决的问题。
Поиск взаимоприемлемого решения - это
寻找双方都能接受的解决方案是
- обсуждение проблемы без выяснения личных взаимоотношений;
讨论问题而不探讨个人关系；
- выявление истинных интересов участников, не заявленных в их позициях;
识别参与者未在其立场中声明的真实利益；
- поиск взаимовыгодных, разнообразных вариантов решения проблемы;
寻找互利的多样化问题解决方案；
- совместный выбор участниками переговоров объективных критериев оценки предложений.
参与谈判的各方共同选择评估提案的客观标准。
На таких переговорах нет проигравших. Победа в том, что взаимовыгодное решение открывает новые возможности для каждого участника.
在这样的谈判中没有失败者。胜利在于互利的解决方案为每个参与者打开了新的机会。
Иногда говорят, «переговоры - это искусство достижения компромиссов». Так ли это?
有时人们说：“谈判是达成妥协的艺术。”这是真的吗？
Компромисс ведет к согласию, но при этом каждый из участников переговоров поступается частью своих интересов. В некоторых ситуациях такое решение не только оправдано, но даже единственно возможное.
妥协导致一致，但在此过程中，每个谈判参与者都放弃了部分自己的利益。在某些情况下，这种解决方案不仅是合理的，甚至是唯一可能的选择。
Однако, если речь идет о взаимодействии с постоянным партнером, об отношениях на перспективу, нужно нацелиться на взаимовыгодное решение, налаживать сотрудничество.
然而，如果涉及到与长期合作伙伴的互动，以及未来的关系，就需要瞄准互利的解决方案，建立合作。
Успех в жизни, равно как и на переговорах, определяется не только тем, насколько сильна ваша позиция. Очень важно научить точно анализировать ситуацию и задействовать свои козыри, мнимые и реальные.
成功在生活中，以及在谈判中，不仅取决于你的立场有多强。准确分析情况并利用自己的优势，无论是虚幻的还是现实的，都是非常重要的。
Кому выгоден позиционный торг?
谁从头寸交易中获益？
Предположим, в ходе позиционного торга начались дебаты сторон. Обратите внимание, что:
假设在立场交易过程中开始了双方的辩论。请注意：
- позиции - это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
立场是冲突参与者如何理解问题以及他们在谈判中希望达成的目标
- интересы - это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.
利益是冲突参与者理解问题的原因，以及他们为什么想要实现所声称的目标。
Выбор такой рискованной стратегии может быть оправдан, если вы уверены, что наверняка знаете интересы другой стороны. В этом случае возможна корректировка позиций всех участников, а иначе велика вероятность срыва переговоров.
选择这样一种冒险的策略是可以被证明合理的，如果你确信自己确切了解对方的利益。在这种情况下，所有参与者的立场都有可能进行调整，否则谈判破裂的可能性很大。
При всех своих недостатках, позиционный торг уместен в конфликтных ситуациях, и если речь идет о разовом взаимодействии с другой стороной.
尽管有其缺点，立场交易在冲突情况下是合适的，尤其是在与另一方进行一次性互动时。
В отличие от позиционного торга переговоры на основе интересов являются конструктивным решением проблем на основе тактики “выигрыш - выигрыш”. Почему это становится возможным?
与基于位置的谈判不同，基于利益的谈判是一种以“双赢”策略为基础的建设性解决问题的方法。为什么这变得可能？
На таких переговорах все ориентированы на поиск нового решения, которое укрепит позиции сторон. Прежде всего это означает, что при обсуждении проблем нельзя «переходить на личности», нужно уметь поставить себя на место другого и понять иную точку зрения, уважительно относиться к партнеру.
在这样的谈判中，所有人都专注于寻找能够巩固各方立场的新解决方案。首先，这意味着在讨论问题时不能“人身攻击”，需要能够设身处地为他人着想，理解不同的观点，并尊重合作伙伴。
Реализация этой стратегии потребует от партнеров больших усилий, потому что ее невозможно применить в одностороннем порядке.
实施这一战略将需要合作伙伴付出更大的努力，因为它无法单方面实施。
A если переговоры изначально проходят в конфликтной обстановке? Шансов для поиска взаимовыгодного решения почти не остается. Желание достичь своей цели зачастую приводит к необдуманным поступкам. Потенциально всегда и с каждым можно обо всем договориться. Стоит лишь оценить эффективность результатов переговоров, а для этого необходимо учесть, как минимум, три фактора:
如果谈判一开始就处于冲突环境中，寻找互利解决方案的机会几乎没有。追求目标的愿望往往会导致不理智的行为。潜在地，总是可以与每个人就所有事情达成协议。只需评估谈判结果的有效性，而这至少需要考虑三个因素：
- время, то в какие сроки решение проблемы имеет для вас значение;
时间，解决问题的时限对您有多重要；
- ресурсы, что именно потребуется для достижения договоренностей;
资源，达成协议所需的具体内容；
- объективные условия, обоюдное желание сторон сообща решать проблемы.
客观条件，双方共同愿望一起解决问题。
Переговоры - это продажа?
谈判就是销售吗？
С первого взгляда деловые переговоры, даже череда этапов, напоминают процесс продажи товаров. Верно ли, что переговоры сводятся к продаже?
乍一看，商务谈判甚至一系列阶段，似乎与商品销售过程相似。谈判是否真的归结为销售？
В торговом зале главная задача продавца - реализация товаров и услуг. Различные психологические приемы помогают продавцу эффективнее взаимодействовать с покупателями и добиваться своей цели. При этом один продает, а другой покупает нужный товар.
在销售大厅，销售员的主要任务是销售商品和服务。各种心理技巧帮助销售员更有效地与顾客互动，实现他们的目标。在这个过程中，一方在销售，另一方在购买所需的商品。
На переговорах встречаются ради совместного обсуждения проблемы и поиска взаимовыгодного ее решения. В зависимости от поведения участников может поменяться предмет, т.е. первоначальное предложение одной из сторон. По сути товаром являются различные условия сделки.
在谈判中，各方会面以共同讨论问题并寻找互利的解决方案。根据参与者的行为，议题可能会发生变化，即一方最初的提议。实际上，交易的商品是各种交易条件。
Продажа - это разновидность переговоров, а главное их отличие - это цели и возможности, которыми располагают участники.
销售是一种谈判，而它们的主要区别在于参与者所拥有的目标和机会。