第 1 部 本报告书的目的
本报告书的目的
房地产业的环境
社会结构的变化
人口减少和高龄化的发展对整个社会经济产生了巨大影响。特别是房地产市场受到了重大影响。日本的人口在 2010 年达到了 1.28 亿人的峰值，到 2040 年将降至 1.72 亿人（以 2010 年为 100，到 2040）。
图 1 人口推移预测
图 2 转入超过数推移
根据推测，到了 84 年，特别是生产年龄人口（15 岁至 64 岁）从 2010 年的 8200 万人下降到 2040 年的 5800 万人。一次购房者群体的减少将直接导致住房需求的减少。此外，由于经济全球化，生产基地已转移到海外，非正规就业比例增加。年轻人的收入和储蓄额没有增长，地方公共事业等减少导致地方经济受到重创。因此，首都圈和地方之间的就业差距显著，年轻人主要在地方寻找就业，导致人口向大都市圈流动的趋势不断。2014 年 5 月，日本创生会议发布了一份令人震惊的报告，指出如果地方向大都市圈的人口流动和少子化状况没有改善，到 2040 年可能有
住宅市场的状况
住宅存量在 1970 年前后已经超过了家庭数量。根据 2013 年的“住宅·土地统计调查”，在总共 6060 万户的住宅中，空置房屋数量达到 820 万户，空置房屋占总住宅数的比例达到
图 3 各年代平均年收入变化
※ 1 国立社会保障人口问题研究所 2012 年 1 月推测
2014 年东京地区的转入人口比前年增加了 1 万 2884 人，连续 19 年报告为转入超过（内阁府）
※3 日本创生会议・人口减少问题研究分科会（主席：前总务大臣增田宽也）
图 4 金融资产变动
（二人以上家庭中的劳动者家庭）
新建住宅的开工户数从大约 1970 年开始一直稳定在每年超过 100 万户，但自 2009 年以来已经下降到 100 万户以下。据说与欧美相比，现有住宅的流通户数较低，过去 25 年中的年增长率为
关于房地产行业
房地产经纪人约有 35 万家（其中，持有宅地建筑经营许可证的有 12 万家），从业人数达 117 万人（持有宅地建筑经营许可证的有 52 万人）。平均从业人数为 3.7 人（持有宅地建筑经营许可证的为 4.3 人），从业人数不足 10 人的企业数量为
图 5：住宅库存量和家庭数量的变化
图 6：现有住宅的流通房屋数量和份额变化
※ 平成 25 年住宅土地统计调查（内阁府）、住宅着工统计（国土交通省）
※5 平成 24 年经济普查（总务省续计局）
※6 房地产业者的数字均为 2014 年 3 月 31 日的房地产业者和宅地建筑交易主任者的统计概要（一般财团）房地产适当交易推进机构）
此外，关于业务内容，需要有宅地建筑经营许可证的“建筑买卖业、土地买卖业”和“房地产代理业、仲介业”共有 6.4 万家（占房地产业的 19%），而“房地产管理业”和“房地产租赁业”共有 8.3 万家（同
国家的动向
2006 年实施的住生活基本法背景下，由于住房存量充足和人口减少，住房政策从数量向质量转变。换句话说，从以新建为中心的流通型社会转向以建造高质量住宅并定期维护长期使用的存量型社会。同时，制定了长期优良住宅的认定标准，完善了住宅履历信息，设定了现有住宅流通份额的目标。
表 1 不动产业者的构成
| 中分類 | 小分類 | 事 |
| 从业者人数 | ||
| (人) |
根据 2014 年不动产流通统计手册（一社）不动产流通经营社协会的数据，2012 年大型企业的买卖仲介成交数量份额为
随后，为了促进住宅库存流通市场的活跃化，制定了现有住宅检查指南，开发了现有住宅瑕疪保险，重新审视建筑评估方法并修订相应的价格评估手册，推动企业间合作，制定了促进个人住宅租赁流通的指南（DIY 租赁指南），设立了装修企业团体注册制度，制定了关于未经检验的建筑物符合建筑基准法情况调查的指南等多项措施正在实施和研究中。此外，为促进这些措施的实施，还采取了资金和税收方面的激励措施，如对性能提升装修的补助金制度和购买再销售制度的减税措施。
消费者的趋势
房地产是一种单一商品，不是重复购买的商品，因此购买者对商品和交易的知识和经验较少，尽管是高价商品，但对卖方和房地产经纪人的谈判能力较弱。然而，随着互联网的普及，消费者的知识和获取信息的量飞跃增加。因此，房地产交易中消费者对安心和安全的需求增加，他们开始期待房地产经纪人提供更高水平的物件调查和说明能力。
进一步，从处理某种意义上画一的和类似商品的新建市场，转变为充分利用个性强烈且多样化商品的库存市场，房地产经纪人在买卖和租赁方面，需要对房地产所有者提供资产利用建议（咨询能力），对买家和租户提供居住方式建议（咨询能力）。此外，如以翻新为代表，作为房地产经纪人，不仅需要传统的房地产交易知识，还需要建筑、设计和规划方面的知识。因此，房地产经纪人需要具备自身获取这些知识或与其他行业合作提供建议的生产能力。
房地产业者应该追求的方向
在这种情况下，中小型房地产经纪公司应该朝着什么方向发展呢？为了引导他们，让我们思考一下中小型房地产经纪公司拥有的资产是什么。
在图 7 中，纵轴表示市场性（物件与消费者需求匹配的容易程度），横轴表示物件规格（如抗震性等物件概况）的优劣。在右上象限，物件位于大都市圈、市中心、地区主要街道。目标客户在选择住宅时相对保守，偏好新建筑，注重规格，尤其是抗震性。他们会在门户网站上注册物件规格，进行比较研究。物件的市场流通性高，市场规模大，但对中小企业来说，市场竞争激烈，与大企业竞争激烈。另一方面，在左下象限，物件位于地方圈，或者即使在城市区域也是在周边地区或者地区的背街。建筑年代较旧，有很多空置物件。要利用这些物件需要进行改造，但年轻人群可能会感受到老建筑独特的魅力，根据自己的品味和个性来布置物件。从安全性、价格和流通性方面来看，大企业可能不太愿意涉足这个市场。
许多中小房地产经纪人在当地经营已久。他们应该熟悉当地的房产情况，包括各种物业的所有者和状况。中小房地产经纪人所拥有的资产，是通过长期在当地工作，熟悉当地房产、所有者等信息，并且处于靠近物业所有者的位置，即信息的上游。因此，利用这一优势展开业务至关重要。
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图 7 住宅规格与市场性矩阵
为了确保费用者的利益，如果不能充分发挥作用，那个立场将会变得岌岌可危。正如所见，围绕着房地产行业的环境是严峻的，但真正的危机可能是没有意识到自身的优势，或者没有充分努力去利用它们。
此外，还需要考虑的是对自己的工作场所以及所在地区的视角。不仅要从管理者的角度将所有者的财产视为单一资产以确保收益，还需要从包括该财产在内的地区价值提升的公共利益角度考虑如何维护和利用这些财产。
在确保地区安全性并实现公共福祉方面，不仅各宅建业者，而且各事业者所属的行业团体的角色也变得重要。在 2011 年东日本大地震期间，尽管个别宅建业者也受灾，但多亏各宅地建筑物交易业协会（以下简称宅建协会）的理事、会员企业和事务局的奉献工作，能够迅速为许多人提供临时租赁住房。在迎接高龄社会的同时，社会期待地区行政与由地区紧密结合的宅建业者组成的行业团体在平时和灾害时都能够承担起对住房保障需求者的应对，发挥安全网的作用。
III 本报告书的目的
全宅连制定了未来十年应该追求的哈特马克集团愿景。为了实现这一愿景，需要扮演“资产守护者（家守）”的角色，关心当地居民，了解物业和业主的个别情况，提出资产管理和有效利用的建议，同时也需要扮演“地域守护者”的角色，提升所在地区的价值，推动自身所经营的业务。为了提升地区的价值，需要提高地区的安全性，创造就业机会，吸引定居者。如果成为一个吸引人们聚集的有魅力的地区，地区的价值将提升，吸引更多人前来，形成良性循环。
在本报告中，我们希望收集中小型房地产经纪人利用自身优势，实践资产保护和地区保护的案例，并通过共享这些案例，为实现哈特马克集团愿景迈出第一步。
IV 本报告书的构成
第 1 章 向专家询问：“未来的房地产业”应该如何发展？
首先，为了了解房地产业的新趋势，让三位外部人士从房地产经纪人的角度发表意见。
这段日语的翻译如下： 人物是松村秀一先生。松村先生认为，建筑业和房地产业一样，需要进行结构性变革，未来必须从“盒子产业转向场地产业”。此外，从管理和经营地区的角度来看，调查和保持地区空间资源信息的角色（成为地区的 PM〔物业管理者〕）至关重要，这正是中小型房地产经纪人可以发挥优势的地方。此外，为了使地区更具吸引力，房地产经纪人需要跨越职业领域展开合作。
第二位是德田光弘先生。德田先生起初在北九州小仓地区开始，后来在全国范围内展开了“翻新学校”的活动。这一举措是建筑业者、物业所有者、学生和政府之间合作的地区再生项目。为了促进地区活力，房地产经纪人们也需要积极参与这样的活动，并且努力学习。
最后是青木纯先生。青木先生从作为租赁住宅业主的“让租客更换壁纸”开始，对传统的租赁模式进行革新（翻新）。此外，他认为业主的角色是创造生活舞台的家守业，与社区建立联系，挑战让居住者喜爱的城市建设。未来，房地产经纪人需要与各种人组成团队，提高对业主的业务建议的说服力，同时承担风险，展现与业主同舟共济的形象，建立可信赖的伙伴关系是重要的。
学习不动产公司的实践案例，第 2 章
在这里，我们介绍了实践资产保护和地区保护的房地产经纪人的案例。虽然它们都是为了提高地区魅力和价值而采取的行动，但在报告书中根据其内容将其分为三个类别。
确保地区的安全性
首先，这是提高地区安全性的活动。这里不仅包括个别公司的活动，还包括协会的努力。
2012 年起，不动产综合研究所一直在研究大规模灾害时住房保障措施，这次着重介绍了 2014 年 8 月发生的土砂灾害对广岛县宅地建筑交易业协会和山梨县宅地建筑交易业协会的活动。尤其是后者，灾害协定由都道府县和宅建协会签订，但实际上对灾民的支援由市镇负责，因此宅建协会直接向政府施压，在县内 13 个市进行了灾害时应对的事前协商，具有重要意义。
作为一个个人社团的活动，我们关注了千叶县株明和地所的举措。在东日本大地震时，液化成为了浦安市的问题。在“房地产业是信息产业”的角色意识下，为了回答顾客的问题，我们自己收集了大量信息，通过基于事实的准确信息向消费者反馈，给消费者带来安心，努力防止因恐慌性抛售等行为导致地区资产价值下降。
进一步，作为对空置房屋的应对措施，（公社）山梨县土地建筑交易业协会和千叶县五十住市的有渡边土地建筑被提及。许多地方政府都设立了空置房屋银行，但大多数情况下，由于物件不足而陷入困境。正如千叶县五十住市的采访记录所述，宅地建筑业者的合作对空置房屋银行项目的成功至关重要。通过宅地建筑业者和协会的积极参与，说服业主增加物件数量，以及对租户（或买家）进行物件说明和咨询等服务，空置房屋银行才能发挥作用。
在地区中，不仅在灾害时，而且对于老年人、残疾人、外国人等需要考虑住房保障的人群，住房保障措施也是重要且长期的问题。在这里，我们介绍了岡山县的阪井土地开发株式会社和广岛县的株式会社高桥的做法。两者都怀有高度的使命感和问题意识，以精神障碍者为中心进行住房保障措施。他们不仅说服物业所有者（业主）为住房保障努力，同时在社区内建立专家网络，共享信息，建立相互支持的专业体系，以提供关怀给入住者。这种机制有助于减少事故发生的可能性。
正在进行可持续性的努力。
守护地域，提升地域价值
接下来，着眼于地区资产，通过对旧建筑进行再生（翻新）的手段，进行业主和新入住者（居民和小型企业经营者）的匹配活动。新入住者进一步吸引新的入住者，由房地产经纪人主导的过程将使地区焕发新生。首先，介绍了长野县的 MYROOM 和大阪府的丸顺不动产。这两家公司不仅仅进行物业的翻新和招募使用者，还了解地区物业和业主（房主）的情况，从哪些人、哪些小型企业适合吸引到这个城市的角度来吸引入住者，促使新入住者融入地区。正如松村所说，他们在进行整个地区的管理和地区管理。他们匹配的入住者吸引新的入住者，通过这种循环，地区正在逐渐变成一个有吸引力的地方。另一方面，地区管理的角色是否存在将会有何不同。作为对比，长期观察大阪市北区中崎町，那里年轻人翻新旧建筑开设商店的山纳洋先生提出了对房地产经纪人期望成为地区良好管理者的角色的想法。
此外，作为在更大规模上实践类似举措的企业，我们选择了京都府的株八清。该公司每年都在有着 4.8 万户的京町家中进行有组织的再生工作，被称为正在逐渐减少。他们从设计、施工监理、营销到推广、销售等方面一气呵成，同时作为老字号的宅建企业，不仅自行进行业务投资，还通过与金融机构的谈判和与政府的协商，为整个京町家的再生创造了巨大的可能性。通过这种地方管理的方式，使其变得更具吸引力，前两者可以说是以个人制作者的方式进行，而后者则是以组织进行制作的方式。
为了维持和发展成为魅力之都的努力变得更加重要。在这里，我们将介绍东京都的田边物产株式会社致力于更新旧公园园区的案例，以及东京都的山万株式会社在千叶县佐仓市尤加利丘园区的案例。前者是作为当地长期经营企业自行投资。
承担风险，致力于地区公寓的再生，并成功吸引了新的入住者，不仅如此，为了打造开放的社区公寓，他们提供了新居民与社区协会、老居民、老年人和学生之间交流的机会。后者是指在尤加利丘供应了 7,000 个单位的分期销售开始后的 35 年，他们并没有仅仅卖出自己的分期地块就了事，而是为了实践“城市的可持续发展（可持续社区）”，持续投资于地区福利、安全保障、育儿环境改善、就业创造等。由此，年轻一代持续迁入，理想的年龄结构得以维持。该公司对地区的奉献和细致入微的努力，不是因为是大公司才能做到，相反，它提供了中小房地产公司在地区扎根并发挥作用的启示。
开拓新的管理业务
为了有效管理地区资产，建立和管理与所有者之间的信任关系和技术变得至关重要。本文介绍了福冈县株三好房地产的做法，并将共享住宅作为管理的新趋势。该公司被认为奠定了日本租赁管理的基础，目前在九州管理着约 3 万个单位，通过与地区合作实现公共福祉，同时维护和提高业主和租户的利益和满意度，以增进地区价值。他们与大学、地方企业合作，提供空置房屋监控服务，支持老年人住房保障等综合措施。
关于合租房屋的现状和未来，让我们听听经营合租房屋介绍网站“绵羊房地产”的株式会社绵羊孵化广场的北川大祐先生的看法。北川先生表示，合租房屋并不是只有特殊人士居住的特殊住宅，而是普通人居住的住宅，在体制上没有障碍，是日本人在技术改进和创造新价值方面努力的住宅。此外，他强调未来合租房屋将成为解决空置房屋问题的有效手段，管理业务也将从硬性管理转向软性管理的时代。实际上，东京都的株式会社 Livita 在合租房屋的运营中通过改进和提高硬性和运营技术，将社区管理作为物业的附加价值。
最后，我们将介绍福冈县的吉原住宅（有）・株 SpaceR Design，他是一位楼宇业主兼房地产经纪人。作为房地产经纪人，“未来的房地产经纪人应该成为租赁建筑的经营顾问，而不是传统的房地产经纪人。”
从规划到营销、设计、工程监理、建筑管理等所有工作都由一人负责控制，培养能够成为业主窗口的人才，这是我们的经营理念。同时，我们也致力于培养能够独立思考和行动的创新型业主。警告称，这样的业主可能会让房地产公司无法再进入他们的领域。
通过以上介绍的案例，共同点是对当地的热情和作为房地产经纪人的责任感。大家一致认为的是，“虽然各自的业务规模可能还很小，但所从事的工作具有很高的社会意义，是充满梦想的工作”。
最終章
最后，我将由全国宅地建筑协会和宅地建筑业者实施的“关于对灾害时等和需要考虑住房保障的人员的宅地建筑协会和宅地建筑业者的角色的调查研究”从 2012 年度（平成 24 年）开始，连续 3 年担任主席，由全宅连、全国租赁房地产管理业协会的顾问律师佐藤贵美先生，就未来房地产公司应有的形象进行阐述。